Hotel-Marketing-Plan entwickeln – so geht’s

Ein schmuckes kleines Hotel kann mit der richtigen Marketing-Strategie äußerst erfolgreich sein.

Hotel-Marketing-Plan entwickeln – so geht’s

Heutzutage gibt es kaum ein Unternehmen, das ohne Werbung auskommt. Um auf sich aufmerksam zu machen, um neue Kunden zu gewinnen, um aus Interessenten Kunden zu machen oder um bestehende Kunde enger ans Unternehmen zu binden … Die Ziele von Werbemaßnahmen können recht unterschiedlich sein. Im Hotel-Marketing ist das oberste Ziel, leere Betten zu füllen. Es verfolgt immer eine klare Strategie, ist täglicher Bestandteil im Vertriebsprozess und bei Gästekontakten. Professionelles Hotelmarketing ist eine effektive Maßnahme, um Unternehmensziele zu erreichen und ein Hotel nach den Bedürfnissen seiner Zielgruppe auszurichten.

Warum braucht ein Hotel einen Marketingplan?

Für Hotels egal welcher Größe ist es eine tägliche Herausforderung, die Betten zu belegen, Kundenwünsche zu erfüllen und Geschäftsziele zu erreichen. Damit hier nichts dem Zufall überlassen bleibt, ist ein Hotel-Marketing-Plan notwendig. Jeder Schritt ist darin festgelegt und beschrieben. Von der Erstellung von Flyern, der Planung und Durchführung von Events bis hin zu Messe-Auftritten kann hier alles festgehalten sein. Allerdings darf ein solcher Marketingplan kein hundert Seiten dickes Buch sein, sondern muss eine zielführende Aufstellung der wichtigsten Punkte darstellen. Praxistipp: Es bringt nichts, sich stundenlang mit der Planung von Marketingmaßnahmen zu beschäftigen, wenn dann keine Zeit mehr bleibt, die Maßnahmen auch umzusetzen.

Den Istzustand ermitteln

Um konkrete Marketingmaßnahmen zu planen, sind Marketingziele notwendig. Diese ergeben sich aus einer klar formulierten Unternehmensstrategie. Dafür ist es nötig, zunächst einmal den Istzustand des Hotels zu ermitteln. Folgende Fragen sind dabei sehr hilfreich:

  • Wie ist die Zielgruppe definiert?
  • Welche Vorteile bietet das Hotel den Kunden? Warum sollten sie ausgerechnet in diesem Hotel bleiben und nicht zur Konkurrenz gehen?
  • Wie sieht die Konkurrenz aus?
  • Was ist das Spezialgebiet des Hotels? Was ist der Unterschied zum Mitbewerber? Was macht das Hotel besser als andere? Was ist das Alleinstellungsmerkmal?
  • Welche Produkte und Dienstleistungen hat das Hotel zu bieten? Welches Feedback geben die Kunden zu den Services und Produkten des Hotels?
  • Welche Schwächen hat das Hotel?
  • Welches ist die Vision oder das Leitmotiv des Hotels?

Bevor es an die Erstellung eines Marketingplanes geht, sollten die Beteiligten diese Fragen beantworten. Darauf aufbauend lassen sich dann konkrete Ziele und eine Marketingstrategie festlegen. Die Strategie gibt für einen bestimmten Zeitraum klare Vorgaben. Dabei ist es wichtig, dass die Ziele verifizierbar und kontrollierbar sind. So könnte ein konkretes Ziel lauten, die direkten Buchungen über den Internetauftritt um sieben Prozent zu steigern oder die Belegungszahlen um zehn Prozent. Anhand dieser konkreten Planung lassen sich die Ziele am Ende kontrollieren. Wichtig dabei ist, ein Budget festzulegen. Sonst können solche Maßnahmen leicht finanziell aus dem Ruder laufen. Es soll sich ja am Ende lohnen.

Konkrete Hotel-Marketing-Strategien entwickeln

Wer die Stärken und Schwächen seines Hotels kennt und bereits eine Unternehmensstrategie festgelegt hat, hat den ersten Schritt getan. Jetzt folgt die eigentliche Arbeit: die Erstellung des Hotel-Marketing-Planes. Hierzu sind konkrete Maßnahmen für die klassischen vier Ps des Marketing-Mixes festzulegen:

  • Produktpolitik
  • Preispolitik
  • Distributionspolitik
  • Kommunikationspolitik

Dazu empfiehlt es sich mit wenigen ausgewählten Mitarbeitern aus den verschiedenen Hotelbereichen (Küche, Empfang oder Verwaltung) ein Brainstorming zu machen. Jeder sollte dabei zu Wort kommen und die Kreativität sollte zunächst nicht beschränkt sein. Am Anfang haben auch die verrücktesten Ideen hier einen Platz. Danach ist eine Kosten-Nutzen-Rechnung von geeigneten Mitarbeitern aufzustellen – und zwar für jede einzelne Idee. Das Ergebnis dieser Arbeit sind vielversprechende Maßnahmen, die sich im Rahmen des vorher festgelegten Budgets befinden. Häufige Maßnahmen dabei sind:

  • eigenes Firmenlogo
  • Ausbau der Auftritte in den sozialen Medien
  • Telefonakquise
  • Online-Anzeigen
  • Flyer erstellen und drucken lassen

Es ist sinnvoll, die einzelnen Maßnahmen exakt auszuformulieren und mit einem festen Endzeitpunkt zu versehen. Dabei ist es notwendig, einerseits ambitioniert zu sein und andererseits realistisch. Viele kleine Schritte führen zu einem großen Ziel. Der Hotel-Marketing-Plan sollte logische Wege gehen, dabei die Zielgruppe immer im Auge haben und im Einklang mit der Unternehmensphilosophie stehen. Damit die Mitarbeiter den Marketingplan auch alle mittragen, müssen sie wissen, dass dieser Marketingplan Ideen aus allen Hotelbereichen enthält und, dass alle an der Erstellung dieses Planes mitgewirkt haben.

Erfolgskontrolle

Die im Hotel-Marketing-Plan festgelegten Ziele sind einer ständigen Kontrolle zu unterziehen. Zum einen lässt sich damit leicht erkennen, ob der Kurs Richtung Ziel stimmt. Zum anderen lässt sich so auf kurzfristige Änderungen der Marktgegebenheiten leichter reagieren. Nicht nur kleine Änderungen im Hotel, sondern auch Änderungen der Gesetzeslage oder der wirtschaftlichen Situation können sich auf das Hotel auswirken. Dazu sind keine Experten aus Politik und Wirtschaft notwendig, aber Wachsamkeit gegenüber den Tagesereignissen, die sich auf das Hotel auswirken könnten.

Mithilfe der Erfolgskontrolle lässt sich leicht erkennen, ob die Strategie, einzelne Maßnahmen oder die Zielsetzung profitabel sind und ob die bisherigen Bemühungen erfolgreich waren. Eine ständige Optimierung der Strategie und gleichzeitig ein wenig Geduld und neue Ideen führen zum Erfolg. Nur eine regelmäßige Erfolgskontrolle führt zur Erreichung langfristiger Ziele.

Was der Hotel-Marketing-Plan langfristig bringt

Ein Hotel-Marketing-Plan hat nicht nur zum Ziel, kurzfristig die Belegungszahlen im Hotel zu erhöhen oder langfristig die Stammgäste zu binden. Oftmals verschwommen Ziele sind damit in einen konkreten Plan eingebettet, um diese dann mithilfe der richtigen Maßnahmen umzusetzen.

Die praktische Realisierung des bis dahin eher theoretischen Planes ist dabei der schwierigste Schritt. Mit viel Geduld und Arbeit am Detail lassen sich nach und nach die Betriebsabläufe und die Kommunikation an den Plan anpassen. Mithilfe eines Aktionsplanes ist die Umsetzung leichter. Im Idealfall wird der Aktionsplan zusammen mit den Mitarbeitern erstellt.

Die erfolgreiche Umsetzung im täglichen Betrieb funktioniert nur durch strikte Befolgung der Strategie und strenge Kontrollen. Ziehen alle Mitarbeiter an einem Strang, kann nichts mehr den Erfolg aufhalten.

 

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