Rhetorik-mit verschiedenen Fragetechniken das Gespräch lenken

Alle Menschen reden. Manche reden mehr und gern, manche weniger und ungern. Besonders im Beruf ist es aber wichtig, bei Gesprächen nicht untergebuttert zu werden.

Ein erfolgreicher Rhetoriker weiß, dass man durch verschiedene Fragen das Gespräch lenken kann.


Aber wie geht das und was gibt es für verschiedene Fragetechniken?

Warum Fragen besonders wirken:

Fragen helfen bei der Verständigung unter Menschen und wirken beeinflussend, obwohl unser Gegenüber das meistens nicht mitbekommt. Fragen können einschüchtern, verunsichern oder bestimmte Informationen aus Gesprächspartnern herausholen, ja sogar Überzeugungen entwickeln, also auch manipulativ sein. In einem Gespräch zeigen Fragen Interesse, Ehrlichkeit und Akzeptanz, aber auch, je nach Haltung, die wir im Gespräch einnehmen (fordernd, schüchtern, etc.), Überlegenheit und Dominanz.

Fragetechniken:

Offene und geschlossene Frage: Als übergeordnete Fragetechniken gelten zwei: Die offene und die geschlossene Frage.

Offene Frage:
Die offene Frage ist, wie der Name sagt, offen. Ein Beispiel wäre: “Was hast du gestern gemacht?”, ein anderes: “Was ist in der Schachtel?” Auf offene Fragen kann der Befragte offen und in aller Ausführlichkeit antworten und seine Antwort freu gestalten, da nichts Genaues gefragt worden ist, welches den Inhalt der Antwort stark begrenzen würde. Auch muss der Befragte nicht aufpassen, was er sagt, da nur er die Antwort kennt. Eine offene Frage bekundet immer Interesse. Dabei geht jedoch die Gesprächsführung erst einmal auf den Gegenüber über.

Geschlossene Frage:
Bei einer geschlossenen Frage gibt der Fragende Antwortmöglichkeiten wie etwas “Ja” oder “Nein” vor, oder schränkt sie durch Nennung der Auswahlmöglichkeiten ein. Beispiele wären: “Wie spät ist es?” oder “Wieviel kostet der Kaffee?” Mit geschlossenen Fragen kann man dem Gesprächspartner Meinungen entlocken oder ihn testen. Sie werden meistens nach einer geschlossenen Frage gestellt. Bei geschlossenen Fragen gibt es mehrere Möglichkeiten. So kann man z. B. die Paraphrasierung nutzen, mit der man den gewonnen Inhalt kurz wiedergibt und nach der Richtigkeit fragt, um einen Bestätigung zu erhalten: “Wenn ich richtig verstanden habe, wünschen Sie also einen trockenen, aber nicht zu sauren Wein?” So kann man Missverständnisse vermeiden.

Die W-Fragen:

Besonders Journalisten (hier besonders am Telefon) müssen Gespräche bewusst lenken können, um Informationen herauszubekommen. Hierbei werden die W-Fragen “Was”, “Wer”, “Wo”, “Wann”, “Wie” und “Warum” genutzt. Durch diese Fragen in gegebener Reihenfolge, kann das Gespräch deutlich an einem roten Faden entlang geführt werden, sodass der Befragte auch selbst logisch antworten kann und sich nicht überrant fühlt. Auch bekommt man so letztendlich alle gewünschten Informationen.

Das Gespräch aktiv lenken:

Durch die oben ganannten offenen und geschlossenen Fragen kann man ein Gespräch zu seinen Gunsten entscheiden ohne den Gegenüber das spüren zu lassen. Besonders auch im Bewerbungsgespräch ist es wichtig, sich zuerst zu verdeutlichen, in welcher Situation man steckt und welche Rolle man selbst einnimmt. Dementsprechend sollte man auch agieren. Hinzu kommt die passende Körperhaltung und das aktive Zuhören, welches immer Respekt und Interesse signalisiert.

Aber ganz wichtig ist es für Redner, Manager und Chefs, z.B. im Assessmentcenter (Einzelgespräch) Fragen zu stellen, um den Bewerber kennezulernen und auch eher wortkarge Kandidaten zum Reden zu bewegen, z. B. mit einfachen W-Fragen oder offenen Fragen. Besonders gern werden im Beruf die Suggestivfragen eingesetzt, mit denen der Gesprächspartner stark beeinflusst wird. Man könnte schon fast meinen, ihm würde gedroht, wenn er gefragt wird: “Sie wollen doch noch länger hier im Team arbeiten, oder nicht?

Fazit:

Durch die richtige Fragetechnik kann man ein Gespräch gezielt lenken und selbst zum Ziel kommen. Jedoch muss man darauf achten, dass dies nicht zu offentsichtlich geschieht, sondern eher langsam und vorsichtig, ansonsten könnten zu viele plumpe Fragen eine negative und abwertende Wirkung auf das Gegenüber haben.